2015/11/10 Tue

生活総合サービス社、 Facebook広告で 200%超の効果改善に成功

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~運用効果を高めたクリエイティブと運用体制~

川畑 政範 氏

株式会社 生活総合サービス マーケティング部 WEBチーム リーダー 兼 システム部 リーダー

古山 孝 氏

株式会社 生活総合サービス マーケティング部 WEB担当

野口 恵理 氏

株式会社 生活総合サービス マーケティング部 WEB担当

村尾 梨香 氏

株式会社 生活総合サービス マーケティング部 WEB担当

中齋 真弥

株式会社サイバーエージェント インターネット広告事業本部 営業局 局長

小川 あずさ

株式会社サイバーエージェント インターネット広告事業本部 アカウントプランナー

化粧品・健康食品の通信販売「ていねい通販」を運営する、株式会社 生活総合サービスのFacebook広告運用を当社にて実施。
広告運用を開始してから、200%超の効果改善に成功しています。

当初は苦戦続きでしたが、どのようにしてここまで大幅な効果改善を図ることができたのか?
株式会社 生活総合サービスより、川畑氏、古山氏、野口氏、村尾氏の4名をお迎えし、当社担当者と共にインタビュー取材を行いました。

取引の背景

川畑氏:6年ほど前に、弊社で本格的なWEB体制の立ち上げを行いました。私は今までシステム担当だったので、WEBはもちろんのことマーケティングのノウハウなども全く知識がないところから、WEBマーケティング担当となり、私1名体制でスタートをしました。
その頃は、営業電話がたくさん掛かってきて、月に20〜30くらいの企業の方と会い、様々な話を聞かせていただき、知識を身につけていったんです。そのうちの1社が御社です。飛び込み営業でしたね。

私がパートナー企業を選ぶポイントは、当時から今も変わらず人です。御社に発注を決めた理由も、サイバーエージェントさんという会社名はもちろん知っていましたが、会社名よりも当時営業にいらした方がとても信用できる人だったからです。6年前に飛び込みで営業にいらした当時のご担当者は、存在感が凄かったですね。素直に「この人と一緒に仕事をしたいな。」と思いましたし、この人とだったら一緒に目標を立てて、結果を出すことができるだろうと感じました。

最初はアフィリエイトの小額からのお取引でしたが、結果を出してくださったので、ご依頼する出稿量もどんどん増えていきました。
最近ですとFacebook広告などの運用において、効果を出してもらっています。

Facebook広告で効果を高めた運用

野口氏:昨春くらいからFacebook広告の運用を始め、1年以上が経ちます。最初は他社さんにお任せしていたのですが、なかなかうまくいかず諦めかけていたところ、ちょうど御社からお話をいただき、もう1度挑戦してみることにしたんです。
根気強く続け、今では目を見張るほどの効果を出してもらっています。

CA中齋:Facebook広告の運用で、他社さんと弊社の違いってどういったものでしたか?

野口氏:まず、コミュニケーション量とスピードの速さが圧倒的に違いました。対応もとても細かく、丁寧に説明してくださるので、私たちもとても勉強させてもらいました。
困って悩んでいる時に御社に連絡をすると、すぐに「それはこういったものです」とか「こうした方がいいと思うんです」というように、素早く見解を述べてくださいます。
すぐに不安を解消していただけるという、そういった1つ1つのご対応は信頼感に繋がりますし、それは御社の強みではないでしょうか。
村尾氏:クリエイティブにおいても、圧倒的に速いですね。

川畑氏:そして、やはり御社の運用力は違います。そこは、小川さんの力ですね。

CA小川:私が御社を担当した当時は、Facebook 広告の出稿額はごく僅かで、現在の取引額の何十分の一という額でした。
最初はなかなか効果が上がらず試行錯誤していたのですが「Facebookはクリエイティブが重要だ!」と振り切り、どんどんクリエイティブを提案し始めました。
毎週のように大量のクリエイティブをご提案し、それを御社が全て掲載してくださいました。そのあたりの運用における連携が密にとれていたことも、効果に繋がる要因の1つだと感じています。

村尾氏:クリエイティブの量も、今では数えられないほどの本数になっています。小川さんのクリエイティブの提案スピードと量は、今も変わらず本当に凄いです。
野口氏:最初はなかなか効果が出なかったので、そもそも弊社の商材とFacebookという媒体の相性が合わないのかなとも感じていたんです。今となっては根気強く、皆さんを信じ運用を行い続けて良かったと思っています。

古山氏:効果が出た要因の1つに、サイバーエージェントさんの体制の良さも関係していると思います。御社の体制が、スピードを加速させているのだと思いますし、とても信頼できます。
CA小川:体制においては、この1年でかなり強化を図りました。
やはりFacebook広告はFacebook特有の勝ちパターンがありますし、その他の広告においては、また勝ちパターンは異なります。媒体が変われば、もちろん媒体特性も異なるので、運用もクリエイティブも柔軟に変えていかなくてはなりません。
媒体特性を見極めたコンサルタント、クリエイティブチーム、営業、全てが連携した成果ではないでしょうか。

野口氏:Facebook広告の運用を始めて1年ほど経ちますが、効果としては200%超です。
弊社はコールセンターもあるのですが、お客様から「Facebook広告を見て」というお電話を頂戴したり、検索が伸びたり、Facebook広告から直接のコンバージョンだけではなく、あらゆる良い影響を受けています。
川畑氏:Facebook広告で効果が出てから、今では様々な新しい媒体にチャレンジし、結果を出すことに成功しております。

CA中齋:新商品のご案内をすると、我々を信じてすぐにテストしてくださいます。もちろんテストなので上手くいく、いかないはあるのですが、どうしたら上手くいくのかということを模索し続けることで、今の成果に繋がってきています。
Facebook広告もそのようにして成果を高めてきていますし、互いに一緒の方向を見ている感覚をとても感じます。
成果に向けて、ここはいける!と感じたら、互いにコンセンサスを取りスピード感を持ち、一緒にやらせていただいています。両者のパートナーシップが強固だからこそ、スピード感が増しているというのも、成功の1つのポイントだと考えています。
川畑氏:そうだと思います。両者の意思疎通がしっかりあるからこそ、安心してお任せできています。弊社のことをよく理解してくださっていて、我々がどんなことを求めているのか?ということも汲み取ってくださっています。なので、スピード感を持って動けているという点にも繋がりますね。

我々も競合他社さんと同じ動きをしていたら、良い結果を出すことってなかなか難しいと思うんです。弊社の強みは、他社さんよりも早い段階でプロモーション施策を打ち、いち早く独自の成功パターンを見つけていくというスピード感にあります。そこで勝負ができないと、このWEBマーケティングの世界では通用しない、と私含めメンバーも分かっているからこそ、御社と一緒にこのような形で今まで運用ができていると思います。

御社から、いち早く最新の情報を教えて頂けることはとても有難いです。こんな新しい商品ができ、こんな施策がある、こういう動きがある、などといった情報を頂きながら、我々に合うプロモーションを選定していくことができています。
我々が勝負をしている通販市場において、数多くの通販会社がいるなか“いかに結果を出し続けられるのか?”のポイントは、常にアンテナを張り、様々なことにいち早くチャレンジし、深く深く追求していくということに尽きると思っています。

古山氏:マーケットがスマートフォンにかなりシフトチェンジをしてきており、弊社のWEBプロモーションにおいても、新規顧客の6~7割をスマートフォンが占めている状況です。
これだけスマートフォンにシフトチェンジがなされているので、Facebook広告や他媒体にいちはやくチャレンジし、先行投資を行ってきました。
今後、スマートフォンを中心としたメディアのパワーがより大きくなっていくと思うので、そこは変わらず注力していきたいと思っています。

弊社の場合、今まで50歳以上のユーザーが多かったのですが、スマートフォンが中心となってきていることに伴い、30代の若いユーザーが多くなってきています。

若年層に合わせたクリエイティブを大量につくり、スマートフォンにおける新しいメディアがあれば、まずはテストしチャレンジしてみる。そして効果が見込めそうであれば、あとはその先より拡大していくことを、御社の方々が行ってくれると信じています。(笑)

CA小川:もちろん拡大していきますよ。
競争環境が激化している通販業界の中で、御社の商材をもっと広めていきたいと思っています。スマートフォンにシフトし、30代前半のユーザーの獲得数がかなり増えてきています。今後、20代後半にもまだ広げるのであれば、20代後半の層に刺さるクリエイティブを作っていかなくてはなりません。
ユーザーインサイトを考え抜かないと、もっと広げていくことはできないと思うので、新しい顧客層の開拓に向けてもチャレンジしていきたいですね。
野口氏:お客様の反応がダイレクトに分かる広告というのは、すごく良いなと思っています。
Facebook広告を出稿し、お客様からFacebook上にコメントをいただけたりすることで、お客様のリアルな反応を伺い知ることができます。
「購入して良かったよ」というリアルな声ひとつが、とっても嬉しいんですよね。
インターネットの世界って、お客様とのコミュニケーションが希薄になりがちな印象があるのですが、出来る限り、お客様に寄り添えるようなコミュニケーションをこちら側から図っていきたいですし、そういった思いを大切にできるような広告や見せ方というのは、御社の方々にも一緒に考えていただきたいなと思っています。

村尾氏:私自身、もっと世代を広げて、より多くの方々に弊社の商材を知ってもらいたいと思っています。
たとえば、子育て中のママ層にも本商材を知ってもらいたいと思っています。お客様から頂いたお声の中には、ママからの嬉しいお声も数多くありますので、今後ママ層に刺さるクリエイティブを見つけて、新しいスマートフォンのメディアで活かしていきたいです。

CA中齋:メインのデバイスが変わり、ターゲット層やユーザーに変化が起きてきているということは、新たなチャンスが広がっているということ。
まずは国内で一層の拡大を図り、まだ先ですが、海外に向けての展開も一緒に挑戦していきたく思っています。

川畑 政範 氏

 

2007年2月 株式会社 生活総合サービスにシステム担当者として入社。 2010年には本格的なWEBの立ち上げに伴い、WEBマーケティング担当を兼務。3年後には、WEBで1ヶ月の売上を20倍にまで拡大を成功。あらゆるWEB施策の先導者となり実績を残し、株式会社 生活総合サービスのWEB体制を中心となって確立した。 同年の2012年には、システム部の立ち上げに伴ってシステム部リーダーに就任し、システム部全体を統括。 2014年10月には、システム部リーダーを兼務しつつ、マーケティング部WEBチームのリーダー就任。現在、WEB全体を統括。

野口 恵理 氏

 

2010年 株式会社 生活総合サービスへ入社。 コールセンターへのPBX導入や、インフォマーシャル・折込チラシ等の広告を担当した後、2011年よりWEB広告の担当者として新規顧客獲得に従事。 2012年より1人でWEB広告を担当するものの、新規顧客獲得の伸びに準じて3名体制に拡大。 現在はSEM・SEOを担当。

村尾 梨香 氏

 

2013年、株式会社 生活総合サービスへ入社。 マーケティング部へ配属後、WEB広告の担当者として新規顧客獲得に従事。 株式会社 生活総合サービスが運営する「ていねい通販」の公式サイト全面リニューアルを担当し、ショッピングカート離脱率、CVR等を大幅改善することに成功。 リニューアル以外にもLP等のクリエイティブをフロント対応し、CVR・定期率等の改善に着手。 現在はWEBプロモーションの企画・制作、アフィリエイト、純広告を担当。

中齋 真弥

株式会社サイバーエージェント インターネット広告事業本部 営業局 局長

小川 あずさ

株式会社サイバーエージェント インターネット広告事業本部 アカウントプランナー

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